Negli ultimi mesi l’introduzione della normativa europea che va sotto il nome di Mifid II ha tenuto banco sulla stampa specializzata e nel dibattito tra gli operativi. In questa nota cercheremo per quanto possibile di sintetizzare quali sono le implicazioni rilevanti per i consulenti e per gli investitori nella quotidianità. Inoltre cercheremo di semplificare alcuni concetti chiave, anche se talvolta la semplificazione comporta la perdita di alcune informazioni. Da ultimo vedremo se e in che modo Darta Target Solution possa contribuire a semplificare il dialogo tra cliente e consulente soprattutto in termini di ricerca della combinazione ideale tra rischio e rendimento.
Da sempre la fase pre-contrattuale è stata determinante al fine di identificare le migliori soluzioni da offrire. Con l’introduzione di Mifid II però diventa nodale l’adozione di misure ragionevoli atte ad assicurare che le informazioni raccolte siano attendibili.
È quindi necessario vagliare e approfondire molteplici aspetti che spesso vengono dati per scontati. Bisogna soprattutto accertarsi che i clienti siano consapevoli dell’importanza di fornire informazioni accurate e attendibili e assicurarsi che le informazioni richieste siano correttamente utilizzabili per valutare l’adeguatezza dell’operazione. Bisogna inoltre verificare che i quesiti posti siano comprensibili al sottoscrittore, rilevando di conseguenza eventuali risposte tra loro non coerenti per approfondire gli aspetti non completamente compresi. Inoltre occorre aggiornare le informazioni con cadenza periodica.
Nell’ambito delle informazioni raccolte sono considerate nevralgiche, ai fini dell’adeguatezza, quelle riguardanti due aspetti in particolare: la capacità dell’investitore di sostenere le perdite e la sua tolleranza al rischio.
Uno degli obiettivi della normativa parrebbe quindi essere quello di accelerare il passaggio da una vendita dello stesso prodotto a tutti i clienti a una consulenza in cui ogni cliente potrebbe avere un prodotto diverso o lo stesso prodotto inteso come contenitore ma poi diverso al suo interno, perché declinato in termini di capacità di sostenere gli eventuali esiti negativi e di tolleranza alla variazione del valore del proprio investimento. Si tratta, cioè, di passare da una logica prodotto-centrica a una filosofia cliente-centrica.
Anche le eventuali variazioni apportate nel tempo al portafoglio attraverso i cosiddetti switch dovrebbero essere analizzate preventivamente ancora una volta alla luce delle informazioni raccolte, della loro variazione, della variazione in termini di rischio-rendimento degli strumenti in uscita e degli strumenti in entrata, dei costi e dei benefici apportati al portafoglio dallo switch, in cui emerga chiaramente che i vantaggi determinati dal cambiamento superano i relativi costi.
Sia prima che venga sottoscritto un contratto sia quando successivamente ne vengono cambiati i contenuti in termini di rischio-rendimento, appare dunque determinante la fase pre-contrattuale, quella fase in cui si analizzano obiettivi ed esigenze del cliente, tolleranza al rischio, capacità di sopportare le perdite e corretta comprensione delle dinamiche naturali di un prodotto, e poi le si va ad incrociare con le caratteristiche del prodotto stesso.
Darta Target Solution offre un grande aiuto ad affrontare questa analisi e questo dialogo nel migliore dei modi possibili: basta semplicemente confrontarsi con le caratteristiche del prodotto stesso, che vanno analizzate insieme al potenziale sottoscrittore.
Il primo argomento da affrontare con il cliente è chiaramente la volatilità attesa annua di ogni linea d’investimento. Essa infatti rappresenta lo spettro di variazione positiva o negativa in cui si muoverà tendenzialmente il portafoglio ogni singolo anno. Comprendere pienamente questo aspetto significa già identificare la prima variabile rilevante.
In ottica cliente-centrica il prodotto sarà adeguato per quei clienti che potenzialmente avranno manifestato una capacità di propensione al rischio, su base annua, tale da accettare variazione di valore del proprio portafoglio intorno al 4% per la linea Target Silver, al 5,6% per la linea Target Gold, al 6,5% per la linea Target Platinum ed intorno all’8,4% per la linea Target Diamond.
Riflettere pienamente su questo aspetto in fase pre-contrattuale con un cliente che abbia quale obiettivo la crescita di un capitale investito a fronte di un dato profilo di rischio-rendimento significa potergli fornire una consulenza adeguata.
L’orizzonte d’investimento del sottoscrittore è un altro dato di fondamentale importanza che Darta Target Solution contribuisce a definire o per lo meno a trasformare in un concreto argomento pre-contrattuale di confronto tra consulente e sottoscrittore.
Una recente indagine di una delle più importanti case d’investimento mondiali, condotta su 4970 intervistati di cui 720 in Italia, ha evidenziato che l’orizzonte d’investimento degli italiani è del 40% più breve della media europea, pari a 4,9 anni, contro i 10,2 dell’Olanda, gli 8,3 della svizzera, gli 8,2 del Belgio, i 7,1 della Germania, i 6,9 della Francia, i 6,4 della Spagna, i 6,1 del Regno Unito.
Nel caso di Target Solution, bisognerà tenere conto delle esigenze specifiche di ogni potenziale cliente e ritenere il servizio adeguato solo per quei potenziali sottoscrittori che abbiano un orizzonte d’investimento per lo meno di 4 anni per la linea Target Silver e per la linea Target Gold, di almeno 7 anni per la linea Target Platinum e di almeno 12 anni per la linea Target Diamond. È fondamentale quindi accertare che il potenziale sottoscrittore abbia pienamente compreso l’importanza delle informazioni fornite e la loro veridicità.
Dobbiamo ritenere l’orizzonte temporale consigliato di ognuna delle linee di investimento alla stessa stregua delle avvertenze quando valutiamo la quantità di un medicinale che dobbiamo assumere. Esse sono redatte per consentirci di assumere mediamente il farmaco al meglio, né troppo poco, né in eccesso. Sappiamo bene che la salute poi può migliorare prima dei tempi attesi oppure dopo. Ed è lo stesso con gli investimenti, che possono avere un andamento migliore delle attese, in tempi più brevi, ma bisogna essere pronti ad avere la pazienza necessaria quando invece i risultati positivi si concretizzano più tardi rispetto a quanto programmato, magari dopo difficoltà e potenziali perdite.
In questo senso Darta Target Solution vuole cercare di stimolare il dialogo più corretto tra consulente e sottoscrittore offrendo la soluzione più personalizzata e adeguata possibile, in base alle caratteristiche del singolo e nel rispetto delle fasi pre-contrattuali previste dall’attuale normativa.
L’obiettivo rimane quello di proporre buone soluzioni al servizio degli attori di mercato, ma anche di dare l’opportunità di portare avanti una consulenza che sappia creare valore e sviluppo per le risorse affidate.