Darta Target Solution: quando il consulente fa la differenza

Darta Target Solution è la soluzione assicurativa ideale per focalizzarsi sui bisogni e sugli obiettivi del cliente. Questa unit linked a vita intera offre al contraente tre soluzioni che determinano in realtà tre prodotti distinti: l’opzione Obiettivo Crescita, l’opzione senza switch automatico e l’opzione con switch automatico.

Quest’ultima è l’opzione che consente di identificare con chiarezza il profilo di rischio del contraente al quale è associato un rendimento atteso non garantito e un tempo in cui verrà raggiunto l’obiettivo di rendimento evidenziato.

È come se nello stesso prodotto potessero coesistere quattro differenti gestioni della combinazione rischio–rendimento rappresentata dalla volatilità attesa della singola linea di investimento, dove per volatilità va inteso il parametro rappresentativo del rischio.

Nell’opzione con switch automatico la compagnia gestirà dinamicamente la linea di investimento scelta dal cliente secondo combinazioni predefinite di Fondi interni, partendo sempre dal Fondo interno di servizio Stone. Il confronto settimanale tra il TIR (Tasso Interno di Rendimento) e il rendimento soglia è quello che determina lo switch automatico verso un profilo di rischio più prudente o verso uno più aggressivo. Lo switch quindi viene effettuato in relazione alla strategia di gestione finalizzata al rendimento soglia, coerente con il grado di rischio e con l’orizzonte temporale del singolo cliente.

Come ogni modello quantitativo, quello sottostante a Target Solution è più preciso e più puntuale tanto più gli innalzamenti o i decrementi di volatilità avvengono in maniera graduale. Viceversa, movimenti dei mercati improvvisi e ampi, essendo statisticamente meno frequenti, proporranno uno scenario improbabile ma non impossibile e come tale una notevole riduzione della componente di rischio del portafoglio, sia in caso di un ampio calo sia in caso di forte risalita – nel primo caso per timori di ulteriori cali, nel secondo per il raggiungimento di un target prefissato.

Un po’ come quando ci prendiamo uno spavento: più questo è grande, più saremo cauti prima di riprendere l’azione interrotta. Ma non solo: avremo bisogno anche di un po’ di tempo prima di ritrovare le energie necessarie. La stessa cosa accade, per motivi algebrici, ai modelli matematici. È come se esistesse un percorso predeterminato chiamato “cono di probabilità” che rappresenta quasi tutti gli scenari possibili, favorevoli e avversi. Il “quasi” non è casuale: non esiste al mondo, infatti, una soluzione di investimento che possa contemplarli tutti; l’unica forma di reale tutela è la diversificazione, unita al lungo periodo.

Quando l’evento è molto improbabile ma comunque possibile, tanto da procurare un bello “spavento”, inevitabilmente assistiamo all’uscita dal cono di probabilità atteso, con la conseguente messa in stand-by dell’operatività. Il modello si ferma e attende che arrivino tempi migliori per cercare di inserire nuovamente rischio, e quindi volatilità e rendimento, nel portafoglio. Questo si verifica, come nella vita personale, a meno che qualcuno o qualcosa non ci aiuti, mostrandoci che era giusto spaventarsi ma anche che tutto sommato le nostre paure erano poco fondate, ed è giusto riprendere il nostro cammino con nuove energie, rimettendo al centro i nostri obiettivi.

Esaminiamo quindi due casi concreti, con l’esempio di due contraenti che decidano lo stesso giorno, il 5 dicembre 2019, di sottoscrivere lo stesso tipo di prodotto, Target Platinum.

Nel primo caso, con lo scoppio della pandemia e l’inerpicarsi della volatilità, succede quanto appena descritto: spavento, uscita dal cono, stand-by dell’operatività e poi, passato lo spavento, ripresa dell’operatività.

Nel secondo caso invece, nella stessa situazione, il contraente decide di iniettare nuove risorse nel suo contratto. Come si vede, essendo poi ripreso il movimento rialzista dei mercati, la decisione si è rivelata fortunata, anche se non sempre può essere così. Anzi, se il mercato avesse continuato a scendere, questa decisione avrebbe certamente penalizzato la performance del portafoglio, che avrebbe avuto un andamento ben più penalizzante rispetto a quello dell’aggiustamento automatico.

L’effetto dunque è molto diverso. Decidere di intervenire con versamenti ulteriori può incidere in misura considerevole, a volte con effetti positivi, altre no. È importante sapere che, una volta deciso con il proprio consulente il prodotto, l’orizzonte temporale e il proprio profilo di rischio, affidarsi all’aggiustamento automatico resta la soluzione più neutrale, che evita di esporre ad eccessive fluttuazioni la pianificazione finanziaria di medio e lungo periodo.

Da questa analisi possiamo trarre almeno due insegnamenti. In primo luogo, questi esempi ci ricordano che la componente umana è quanto mai decisiva, sia per quanto riguarda il consulente sia per quanto riguarda il contraente.

Lo è nella fase di intervista precontrattuale, affinché il contraente scelga concretamente la combinazione rischio–rendimento–orizzonte temporale più in linea con i propri obiettivi, ma anche successivamente, quando può accompagnare l’interlocutore rassicurandolo dal punto di vista razionale e professionale – non emotivo, che può portare a decisioni istintive che nulla hanno a che vedere con le logiche di pianificazione finanziaria.

Il secondo messaggio riguarda le verifiche che il buon consulente è tenuto a fare: quando il valore del portafoglio esce dal cono di probabilità a causa di eventi eccezionali, è importante chiedere un colloquio al proprio cliente per verificare che la situazione sia stata ben compresa. La vera consulenza in corso di rapporto deve tradursi necessariamente in una disponibilità, ancora maggiore nei momenti di incertezza, in quanto la componente umana rimane il più grande valore aggiunto in ogni operazione finanziaria.

Il ruolo del consulente impone quindi di offrire soluzioni corrette, in linea con le esigenze manifestate, per poter raggiungere gli obiettivi nel tempo, e in questo senso Darta Target Solution rimane la proposta concreta a disposizione dei migliori consulenti e di più attenti investitori.