Sono nati tra gli anni ‘80 e il 2001, hanno visto cambiare il mondo con l’avvento di Internet, sono cresciuti nell’era della globalizzazione e delle crisi economiche. Sono i Millennials, gli under 35 che oggi rappresentano il 40% della popolazione mondiale, il 25% di quella Europea.
Hanno vissuto dinamiche completamente diverse da quelle dei loro genitori e dei loro nonni e questo influisce sul loro modo di vivere e rapportarsi agli altri, caratterizzato da elementi di novità, non ancora esplorati o compresi appieno, rispetto al passato.
I Millennials sono gli investitori di domani. Secondo lo studio prodotto da Deloitte, “Millennials and Wealth Management”, si stima che entro il 2020 la ricchezza netta degli under 35 di tutto il mondo sarà il doppio rispetto al 2015, oscillando tra i 19 ed i 24 trilioni di dollari.
Cosa devono aspettarsi i consulenti che dovranno rapportarsi con questi nuovi clienti? È interessante ed utile conoscere meglio questa generazione: come agiscono gli under 35? Come si rapportano con gli altri e quali sono le loro necessità? Che atteggiamento hanno nei confronti del risparmio e degli investimenti? Quale la loro prospettiva?
L’approccio dei Millennials agli investimenti
Nuovi modi di pensare, di fruire i servizi, nuove esigenze ed aspettative. Senza la pretesa di descrivere in modo esaustivo la variegata categoria, si possono individuare tratti trasversali, condivisi dai Millennials.
Etica e responsabilità sociale
Un primo aspetto, molto interessante, è il profilo etico di questa generazione. Figli della globalizzazione, gli under 35 non solo sono preoccupati per le sorti del mondo, ma si sentono in dovere di fare la propria parte per cambiarlo.
Ciò implica ad esempio, che, nella scelta dei prodotti finanziari, potrebbe avere un peso rilevante la responsabilità sociale di chi ha costruito il prodotto. Come investe? Quali politiche di Corporate Social Responsibility mette in atto?
Per i Millennials è importante avere un impatto positivo sulla società, anche quando investono il loro patrimonio. Preferiscono, dunque, scegliere chi ha solidi principi, standard etici ed ha policy di responsabilità sociale ben definite.
Cautela e controllo
Il rapporto con il mercato finanziario è condizionato dalle crisi e dall’elevata incertezza economica che ha contraddistinto l’epoca in cui sono cresciuti.
Per questo, sono scettici verso il mondo finanziario e tendono ad assumere un comportamento più conservativo: in generale, preferiscono preservare il patrimonio piuttosto che ricercare performance elevate ad ogni costo.
Inoltre, proprio per aver vissuto l’andamento altalenante del mercato, vogliono avere il controllo delle loro risorse. Indipendentemente dal loro grado di conoscenza e competenza, vogliono comprendere esattamente le ragioni per cui viene proposto loro un certo asset allocation del loro portafoglio.
Di conseguenza, hanno bisogno di instaurare con il proprio consulente un rapporto basato sulla comunicazione e sulla trasparenza.
Unicità
Altra parola chiave che identifica i Millennials è il “su misura”. Non vogliono essere considerati come un segmento target, ma vogliono essere valorizzati nella loro unicità. Per rispondere all’esigenza di personalizzazione, sarà sempre più necessario pensare a prodotti tailor made, anche in ambito finanziario.
Digitali e connessi
I Millennials sono anche figli della rivoluzione digitale. Sono nati quando il web era agli albori, sono diventati grandi seguendo di pari passo l’evoluzione tecnologica. La possibilità di avere accesso a servizi e informazioni in ogni momento, di condividere le opinioni con milioni di utenti in tutto il mondo, di avere a disposizione programmi personalizzati ha cambiato il loro modo di vivere e di rapportarsi con gli altri, innescando una serie di tendenze nuove rispetto al passato.
Una conseguenza è che, rispetto ai loro padri, i Millennials hanno ritmi di vita molto intensi, all’insegna del “dovunque e in qualunque momento”, in cui non c’è più una netta separazione tra il lavoro e il tempo libero. Sempre connessi, lavorano anche quando sono in viaggio e parlano con gli amici anche mentre lavorano. E ovviamente si aspettano questo anche dagli altri. In ambito più strettamente finanziario, ciò vuol dire che il consulente dovrà essere sempre più flessibile: sarà sempre più normale scambiarsi informazioni e rispondere a domande quasi senza limiti di tempo e spazio.
Inoltre, grazie al web, i Millennials sono abituati a consultare più fonti di informazione, diverse da quelle canoniche. Chiedono pareri e punti di vista a più interlocutori contemporaneamente, sui social o consultando blog e forum. Ciò vuol dire che, probabilmente, quello che il consulente dirà sarà ‘verificato’ con altre persone. Questo impone un surplus di chiarezza e correttezza da parte del consulente, per evitare di perdere in reputazione.
Millennials e consulenti: quali prospettive?
I Millennials, che oggi hanno tra i 18 ed i 35 anni, sono i futuri investitori.
Chi ha già un’occupazione, sta per entrare nella fase dei primi guadagni e, probabilmente, dei primi investimenti. Inoltre, il mercato del lavoro in tutta Europa è tale per cui molti puntano all’auto-imprenditorialità e si trovano così a dover gestire patrimoni complessi1. Non da ultimo, i Millennials erediteranno i patrimoni del loro genitori, la maggior parte dei quali è sopra i 60 anni. C’è dunque più di una ragione valida per iniziare a focalizzarsi su questa generazione.
Secondo i risultati dell’ultima indagine di Natixis Investment Managers, i Millennials hanno ben chiari in mente i loro obiettivi di investimento, che sono in genere guidati da due fattori:
- la necessità di avere il proprio patrimonio a disposizione in beve tempo, per acquistare una casa o farsi una famiglia, che determina un orizzonte di investimento breve (non oltre i 5 anni);
- la necessità di costruire un patrimonio per il futuro, soprattutto in ottica previdenziale.
Sebbene siano abituati ad usare la tecnologia, sarebbe sbagliato pensare che i Millennials non abbiano bisogno di un consulente per prendere le decisioni più adatte alle loro esigenze.
Diversi studi2 evidenziano che, in ambito finanziario, le decisioni di investimento sono prese per la maggior parte su consiglio di consulenti. In Italia, gli under 35 sono addirittura i più disponibili a pagare una commissione per il servizio di consulenza.
Ciò significa che, anche per i Millennials, i consulenti continueranno ad essere fondamentali nel guidare il processo decisionale, soprattutto considerando la complessità dello scenario presente e futuro: da loro vorranno consulenza personalizzata, chiarezza, trasparenza, affidabilità, flessibilità. Al contempo, valuteranno con attenzione il profilo etico delle compagnie che propongono le soluzioni di investimenti.
1. Studio Deloitte su Millennials e Wealth Management;
http://www.infodata.ilsole24ore.com/2016/07/18/lavoro-dei-giovani-in-italia-autoimprenditorialita-e-disoccupazione/
2. https://www.blackrock.com/it/consulenti/approfondimenti/investor-pulse/la-consulenza-finanziaria
http://www.bluerating.com/banche-e-reti/528078/millennials-cf
https://www.pwc.com/it/it/publications/millennial-consulenza-finanziaria.html (http://www.spotandweb.it/news/805615/millennial-la-consulenza-finanziaria.html)